HP celebró la edición número 14 de los Premios Monarca en presencia de 100 invitados, representando a 80 empresas invitadas. En esta ocasión, realizada en el espacio cultural del Museo Nacional de Arte (MUNAL), la premiación que se ha convertido en un referente para la industria galardonó a 25 empresas en las distintas nominaciones propuestas por HP inc, Hewlett Packard Enterprise, Intel y Microsoft.

El reconocimiento a mayor volumen de ventas fue una de las categorías; no obstante, la especialización en soluciones y servicios fue una sección trascendental de la velada. Carlos Cortés, presidente y director general de HP Inc. México y Pamela González, directora de canales de HP Inc., junto con Gustavo Gómez, presidente y director general de Hewlett Packard Enterprise (HPE) México y Alejandro Lomelín, director de canales de HPE, encabezaron la ceremonia de entrega de premios y compartieron su visión sobre retos y oportunidades del próximo año.

“Los premios son la culminación de todo un año de trabajo sobre las tecnologías clave planteadas en la estrategia actual, como en las tecnologías futuras que visualizamos tiene injerencia la TI”, comentó Pamela González. En ese sentido, HP inc entregó 13 galardones, mientras Hewlett Packard Enterprise reconoció a 12 asociados del negocio. Durante la noche, se develaron los 39 canales nominados más cercanos, de los niveles Platino y Oro, pertenecientes a las diferentes geografías del país.

Interesante a destacar es que entre los canales, Monarcas se ha convertido en un premio aspiracional, así que las “condiciones del terreno” se nivelaron en esta entrega para reconocer la labor de sus diversos asociados considerando condiciones como la zona económica donde se desarrolla cada canal. Por tanto ganadores que inclusive hace dos años desarrollaban el portafolio de otro jugador, y decidieron en esta ocasión migrar su estrategia a HP, tuvieron cabida entre los nominadas y su esfuerzo sumado a los apoyos del fabricante culminaron en un galardón.

Otro dato interesante a destacar es que la estafeta del cargo directivo comienza a palparse en la industria, tanto del organigrama interno del canal como de sus diferentes clientes. Ello es un reto en sí mismo donde los fabricantes acompañan a la siguiente generación a cargo para continuar el trabajo pero bajo reglas de mercado distintas. Estas reglas provocaron a su vez que la forma de comercializar tecnología migre hacia esquemas como servicios, por ello la categoría de servicios administrados de impresión forme parte de la ceremonia y en un tenor similar, Device as a Service.

Esto quiere decir que el portafolio demandado por las empresas bajo un modelo tradicional de volumen, si bien es una parte que materializa la oferta del canal, HP y HPE cumplen con el objetivo y suman a la misma, modelos que serán rentables considerando las anteriores variables de cambio mencionadas por los directivos, a lo que habría que sumar la transformación digital que si bien no representa un venta masiva en estos momentos para el fabricante, ya se visualiza una explosión económica al respecto.

Qué depara la industria, cómo prepararse

“El ADN de HP es la invención, y aunque la empresa comercializa productos, todo se basa en la estructura de la innovación, lo que nos da una ventaja al capitalizar tendencias del mercado y en algunas ocasiones nos ha tocado crearlas. Hace varios años que no platico con el canal sobre producto, sino de las distintas especializaciones que pueden acceder como es la certificación de seguridad informática. Esto es sólo una parte del programa Experto para volver a los vendedores en verdaderos consultores para sus clientes”, comentó Pamela González.

 

 

Esto es una ventaja para los canales que les interesa desarrollar la transformación digital que, dicho de manera sucinta por HP, es convertir el proceso análogo en digital. Para dar muestra de ello, comentaron su división de impresión 3D enfocada en manufactura. Prospectan que la misma alcanzará un valor tasado en trillones de dólares porque se evolucionará toda la línea de producción a un nivel equivalente cuando en la revolución industrial, el uso de valor modificó la forma de crear bienes materiales.

Carlos Cortés de HP inc, dijo que el canal requiere entender las variables que están llevando a una empresa a modificar su forma de operar, aterrizando temas como los analíticos, Big Data y robótica, hacia un esquema aplicable a su modelo particular de negocio.

Importante hacer notar que, la transformación digital desdibuja las fronteras de la competencia, comentó el fabricante. Un caso práctico es una empresa española que con su impresora 3D para concretar la hiperpersonalización en la fabricación masiva de zapatos pero cuidando la experiencia del cliente mediante elementos de personalización, con lo cual están marcando ventas récord. Cuando la industria tradicional pensaba que ciertos jugadores podrían marcar una diferencia, un jugador de otro segmento en realidad fue el que se insertó como parte de su competencia. “Entonces esto se trata de entender el negocio del cliente, aprender de sus procesos de negocio y cómo la tecnología habilita el camino hacia lo digital. Todo dependerá de revisar caso por caso”, consideró Pamela González.

Otro tema similar es la propia seguridad ya que los procesos deben hacerse considerando su disponibilidad, confiabilidad e integridad, a favor de la empresa. Ello genera confianza al momento de utilizar la tecnología y su recurrente inversión, sea en un modelo B2C, B2C, M2M o cualquier otro que requiera una organización, consideró Carlos Cortés.

Por tanto, los directivos recomendaron dos caminos posibles para los canales, focalizarse o escalamiento. En el primer enfoque, el canal encuentra tras un análisis exhaustivo cuál debe ser su vía de especialización, los elementos adjuntos que deberá ofrecer en servicios y administración. En el segundo punto, recomendaron aprovechar la omnicanalidad porque es un concepto que les permitirá aumentar puntos diversos de contacto para sus clientes y direccionarlos correctamente hasta un “hub” donde podrá atender a los prospectos. De hecho, es una de las razones por las cuales Monarcas incluyó en su premiación la categoría de mejor estrategia E-commerce.

Momentos clave en la industria

La firma comentó que México es una economía que permite generar distintos negocios, además de la transformación digital. Está el caso de la renovación tecnológica en todos los segmentos con motivo del fin de soporte de Windows 7, programado para junio del siguiente año.

Del mismo modo, observan una tendencia de migración de los modelos transaccionales a lo contractual abriendo más oportunidades para los asociados del negocio que tengan establecida una estrategia en los servicios. Esto refuerza el trabajo que los canales hagan respecto a la omnicanalidad dentro de su estructura de negocios.  Si bien, los directivos coincidieron al expresar la resiliencia de la economía mexicana, los asociados que continúen innovando serán quienes aprovechan exitosamente el cambio.

 

Respecto a la premiación, los ganadores en las categorías resultaron de la siguiente manera:

 

Ganadores HP Inc.

Mayor venta de portafolio HP Inc por región:

Estados A (Ciudad de México) Soluciones Tecnológicas Especializadas

Estados B (Nuevo León, Jalisco, Veracruz, Guanajuato) Compucad, SA de CV

Estados C (Campeche, Coahuila, Sonora, Puebla, Chihuahua, Baja California, Tabasco, Tamaulipas) Grupo Sigma División Golfo, SA de CV

Estados D (Michoacán, Querétaro, Sinaloa, San Luis Potosí, Chiapas, Hidalgo, Quintana Roo, Oaxaca, Yucatán, Guerrero, Aguascalientes, Durango, Morelos, Zacatecas, Baja California Sur, Nayarit, Colima, Tlaxcala) PC Home SA de CV

 

Mayor venta de cómputo comercial en la Pequeña y Mediana empresa Datavisión Digital, SA de CV

Mayores ventas de Impresión, Tecnología A3 y Servicios Administrado de Impresión Sistemas Contino, SA de CV

Partner Comercial con mayores ventas On-Line PC Online

Canal con mayor crecimiento en ventas de Consumibles de Impresión 2018 Cicovisa SA de CV

Mayorista con mayor crecimiento en Consumibles de Impresión 2018 DC Mayorista SA de CV

Mayorista con mayor crecimiento en Hardware de Impresión 2018 (no incluye a Samsung) CompuSoluciones y Asociados

Mayorista con mayor crecimiento en Cómputo Comercial 2018 Tecnologia Especializada Asociada de México (TEAM)

Mejor distribuidor de productos comerciales Run Rate HP-INTEL 2018 INGRAM Micro Mexico SA de CV

Distribuidor con mayores ventas de licenciamiento en PCs Comerciales Tecnologia Especializada Asociada de Mexico (TEAM)

 

Ganadores Hewlett Packard Enterprise

Canales con mayor volumen de ventas 2018

Zona Centro Datavisión Digital, S.A. de C.V.

Zona Norte Perceptrón, S.A. de C.V.

Zona Occidente - Bajío Compucad, S.A. de C.V.

Zona Pacífico Compupartes y Accesorios

Canal con mayor crecimiento año contra año Soluciones Integrales Administrativas y Técnicas

Canal con Mayor Volumen de Ventas ARUBA 2018 Microplus Cómputo y Servicios Sa De Cv

Canal con mayor Crecimiento en Productos Foco 2018 Datavisión Digital, S.A. de C.V.

Canal con mayor volumen de ventas por financiamiento HPE 2018 Soluciones Tecnológicas Especializadas

 Mayoristas con mayor volumen de ventas 2018

Mayorista con mayor volumen de ventas por financiamiento HPE 2018 Tecnología Especializada Asociada de Mexico (TEAM)

Mayorista con mayores ventas de Run Rate y Proyectos 2018 COMPUSOLUCIONES Y ASOCIADOS SA DE CV

Mayorista con mayores ventas de Run Rate 2018 INGRAM MICRO MEXICO SA DE CV

Mayorista con mejores ventas de ARUBA 2018 COMPUSOLUCIONES Y ASOCIADOS SA DE CV

 

 

 

 

 

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