Salesforce anunció adelantos a la plataforma Sales Cloud que ofrecen un proceso de ventas más rápido, inteligente e integrado desde lead-to-cash (clientes potenciales a efectivo). Ahora, las compañías pueden concluir todo el proceso de ventas, desde la mercadotecnia hasta las ventas y la facturación, directamente dentro de Salesforce. 

“La automatización, integración y velocidad son esenciales para el éxito empresarial en la Cuarta Revolución Industrial”, dijo Adam Blitzer, Vicepresidente Ejecutivo y Director General de Salesforce Sales Cloud. “Al ampliar nuestra plataforma Sales Cloud con prospecciones más rápidas, facturación flexible y automatización inteligente de mercadotecnia, proporcionamos a nuestros clientes una plataforma lead-to-cash completa e incomparable”.  

Equipos de ventas preparados con High Velocity Sales

El tiempo que se pierde en tareas manuales como investigar a los clientes potenciales significa que el representante de ventas promedio dedica sólo el 32% de su día a vender. High Velocity Sales proporciona a los representantes de ventas la información y herramientas que necesitan para identificar a los mejores clientes potenciales, eliminar las tareas que consumen tiempo e impulsar las ventas. Las actualizaciones a High Velocity Sales ofrecen nuevos niveles de automatización e inteligencia, lo que permite realizar prospecciones más rápidas y gestionar a los clientes potenciales con mayor efectividad. Las nuevas innovaciones son:

• Sales Cadences (cadencia de ventas) permite a los gerentes crear secuencias de actividades personalizadas y preintegradas para sus equipos de ventas. Con Sales Cadences, se pueden integrar mejores prácticas directamente en el CRM para guiar a los representantes de ventas nuevos y veteranos por el proceso de prospección —incluyendo cuándo enviar un correo electrónico a un cliente potencial, cuándo llamarle por teléfono e incluso qué decir— con guiones de llamadas y plantillas de correo electrónico. 

• Work Queues (colas de trabajo) crea una lista de prioridades de correo electrónico y llamadas directamente en Sales Cloud. Basado en las perspectivas generadas a partir de Sales Cadences y Einstein Lead Scoring, que utiliza el aprendizaje automático para analizar automáticamente cuáles son los clientes potenciales con la mayor probabilidad de convertirse en oportunidades, Work Queues asegura que los representantes de ventas sepan exactamente qué pasos seguir para desarrollar el proceso de ventas más eficaz.  

Conectar las finanzas con las ventas a través de Salesforce Billing 

Los procesos de facturación generalmente son el paso final y más difícil para cerrar el ciclo de ventas, especialmente conforme surgen nuevos modelos de negocio recurrentes. Impulsado por Lightning, el nuevo Salesforce Billing es la incorporación más reciente a Salesforce CPQ, que permite a las empresas formar relaciones más profundas y recurrentes con sus clientes. Ahora es más fácil que nunca automatizar las renovaciones y los ajustes, así como optimizar el ciclo de vida de los ingresos sin tener que salir de Salesforce. Salesforce Billing incluye:

• Usage-Based Pricing (precios basados en uso) permite a las compañías ofrecer compras más flexibles a sus clientes. Las empresas ahora pueden entregar cotizaciones, contratos y pedidos con base en el consumo de bienes y servicios. Debido a que está integrado en la plataforma Sales Cloud, toda la información sobre uso, renovaciones, cambios a los pedidos y más se actualiza y aplica de manera automática en la cuenta del cliente, lo que elimina la necesidad de cambiar entre sistemas. 

• Evergreen Subscriptions (suscripciones vitalicias) renueva los contratos de los clientes. Ahora, las oportunidades de clientes, cotizaciones, pagos e informes sobre ingresos se actualizan de forma transparente en intervalos definidos, lo que permite a las compañías cumplir los pedidos con mayor rapidez y generar informes de ingresos precisos y puntuales.   

• Flexible Invoicing (facturación flexible) permite a las compañías facturar automáticamente a los clientes una vez cumplidos los intervalos predeterminados. Con Flexible Invoicing, las compañías ahora tienen la agilidad necesaria para facturar con base en la entrega de bienes y servicios. Por ejemplo, si una compañía de construcción de techos se encuentra cambiando el techo de un edificio comercial, puede enviar facturas al dueño del edificio cada mes o trimestre, o conforme se concluya cada etapa del proyecto.  

Preparar a los mercadólogos con Pardot, ahora impulsado por Einstein y Lightning 

La colaboración entre los equipos de ventas y mercadotecnia siempre ha sido difícil, ya que sus sistemas y procesos tienden a ser distintos. Pardot optimiza la colaboración entre los equipos de mercadotecnia y ventas para que los mercadólogos puedan identificar a más clientes potenciales, aumentar las ventas y equipar a los representantes de ventas con contenido más personalizado en el momento indicado. Con Pardot ahora en Lightning y Einstein, los equipos de ventas y mercadotecnia se alinean mejor en una sola plataforma y pueden trabajar con los mismos conjuntos de datos, perspectivas de las campañas e historial de interacciones del cliente. Las nuevas funciones en Pardot son: 

• Einstein Campaign Insights (perspectivas de campañas) permite a los mercadólogos analizar los factores que promueven la participación en las campañas. Impulsado por el aprendizaje automático, Einstein Campaign Insights identifica las campañas de mercadotecnia más exitosas con base en la interacción con el contenido y el tema. Ahora, los mercadólogos pueden utilizar esas perspectivas para crear campañas incluso más personalizadas que resuenen con los clientes potenciales.   

• Einstein Behavior Scoring (calificación de comportamiento) identifica a aquellos clientes potenciales con la mayor probabilidad de convertirse en clientes fijos de acuerdo con su participación. Einstein aprovecha el historial de interacciones dentro de Pardot para determinar cuáles clientes potenciales tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes fijos con base en la manera en que interactúan con el sitio web y las campañas por correo electrónico.  

 

 

 

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