Polycom anunció que modificará su programa de canales a nivel mundial para el 2019 con la intención de aumentar los conocimientos de sus asociados en las áreas técnicas y comerciales, asimismo planea robustecer el compromiso con la marca y por ende los niveles de rentabilidad.

Jesús Sánchez, Gerente de Canales para Polycom México explicó a detalle el programa que aseguró, facilitará la manera de hacer negocios con el fabricante. Entre los cambios más significativos destaca el perfil deseado de partner segmentado en tres pilares. El primero de ellos describe la capacidad del canal, así que los interesados deberán estar dispuestos a tomar las especializaciones y certificaciones que les permitan conocer detalladamente las soluciones.

Un segundo pilar llamado compromiso, buscará incentivar la inversión en equipo demo, registrar oportunidades y darle seguimiento a las mismas. La intención es volver más autónomo al canal en sus operaciones y con esto capitalicen oportunidades tanto en nuevos clientes, como en el Cross Selling.

Esto lleva al tercer pilar del nuevo perfil de asociados, enfocado en este caso a medir el nivel de contribución. Dentro del portal de partners llamado Connect, los canales dispondrán de un tablero gráfico que mide su desempeño como asociados de Polycom en un sistema de puntos. En este tablero o Scorecard podrán conocer sus metas, logros, conocimientos, seguimiento de oportunidades y otros detalles que finalicen en qué acciones debe ponerle más atención el canal, cuáles son sus oportunidades de crecimiento y en síntesis, desarrollar una planeación de negocio con apoyo de esta base estructurada.

De esta forma se construirá un registro histórico basado en capacidades, nivel de compromiso y contribuciones con los cuales serán asignados los niveles de asociado. Al respecto, se tendrán los niveles Platinum, Gold, Silver, y Registred, el cual reemplazará a los Authorized.

Es importante acotar que respecto a los canales que se encuentra en el nivel Autorizado, tendrán la oportunidad de incrementar su nivel de asociación si así lo desean o permanecer en el nivel Registrado. Por ello el fabricante ha establecido dos estrategias para acoplarse a los planes de sus canales.

Aquellos interesados en ir por la estrategia de valor y especialización, encontrarán apoyos en la Estrategia de Proyectos con sustento en 2 Account Manager y otro más en la parte de Service Provider, quienes se enfocarán en realizar el “High Touch”. Mientras tanto, canales que tienen un área de negocio y visualizan a las comunicaciones unificadas como valor agregado a la propuesta nuclear, pueden tener interés más puntual en la Estrategia Run Rate, con apoyo de 3 Inside Sales, enfocados en Leads, Marketing y hacer el “Direct Touch”. No obstante, ambas estrategias se benefician de las áreas de ingeniería, marketing y servicios Polycom.

Las modificaciones se desarrollarán en lo que resta del 2018 y México arranca con 8 canales (Advance Networks; Centro de Audio, Video y Comunicaciones; DPM Systems; Gectech; Leivo; Proyectos y Conferencias; SDC Sistemas de Calidad; Smartlink Consultores) que cumplen con los tres pilares, quienes adicionalmente tienen una cobertura geográfica representativa, sobresalen en la satisfacción al cliente y presentan a sus clientes soluciones de valor agregado. Polycom agregó que buscará incrementar la participación de más canales así que ofrecerá los apoyos necesarios para reforzar el pilar particular de cada canal interesado en acceder a los beneficios de un “metal-level”.

 

 

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