Impartner es una propuesta que administra las relaciones comerciales; pero a diferencia de un CRM que trabaja con un enfoque en el cliente, considera un modelo de ventas con clientes indirectos — como sucede en el modelo de canal. Por ello su Partner Relationship Manager (PRM) se especializa en módulos que consideran la relación entre mayoristas, resellers, partners, etcétera. 

Dave R. Taylor, CMO de Impartner, dijo que las herramientas consideran elementos de particular interés para desarrollar canales y la relación que existe entre los diferentes niveles de la cadena de valor, por ejemplo, el módulo de Lead Management que permite dar seguimiento a las oportunidades comerciales que se distribuyen a los diferentes asociados del negocio, considerando los diferentes niveles que comienzan desde el fabricante.

Así que resulta una herramienta de valor para compañías que comienzan su labor de distribución vía canal hasta aquellos que han consolidado su negocio en esta modalidad, pero que todavía no cuentan con una herramienta que automatice acciones con sus asociados de negocio. Según Forrester por cada dólar invertido en una solución PRM, se ahorran diez, derivado de labores que deben hacerse manualmente.

Juan Luis Muñoz, Vicepresidente para Latinoamérica de Impartner, dijo que los partners son más selectivos porque cuentan con más opciones con las cuales hacer negocio. Y es por ello que fabricantes y mayoristas necesitan dar puntual seguimiento y cumplimiento a los programas de lealtad, marketing, generación de demanda y márgenes para mejorar la experiencia de relacionamiento. En esta labor, son necesarios indicadores sobre cómo se encuentra la relación con cada canal en particular en los distintos apoyos o planes que se formen en común acuerdo. Ello incrementaría la satisfacción del usuario, en este caso el canal asociado.

De hecho, comentó que su PRM puede incrementar el revenue del canal en un 31%, reducir costos administrativos en un 23% y aumentar la participación de los socios en un 53%. Dicha automatización y métricas optimizan los datos sobre el comportamiento de los asociados y con ello realizar estrategias con cada uno de ellos; e inclusive replicar casos exitosos en otras regiones.

Como caso de éxito, Jorge Joaquín Diaz Denis, Director Partner Program para KIO Networks, relató las ventajas de adoptar dicha plataforma Cloud ya que buscaba que las relaciones comerciales con los asociados fuera más económica que sostener una fuerza de ventas directa, al mismo tiempo que permitiera lograr una relación comprometida con los canales, tener la capacidad de medir el desempeño de cada relación y formular beneficios que serán entregados a cada uno según objetivos.

Impartner tiene como asociado de negocio a su canal Assetel, quien dio los servicios de consultoría para implementar la plataforma y personalizarla a las necesidades de KIO. Más adelante, el desarrollador comentó que continuará reclutando canales que lleven a cabo la labor consultiva y de implementación. En cuestión de objetivos para la región, los directivos prospectaron un incremento del 300% en la región.

 

 

 

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