Ingram Micro realizó con éxito su evento denominado Be Ingram 2017, cuyo tema central fue la transformación digital y cómo los canales pueden apalancarse de su estrategia para entender, capitalizar y mejorar su participación de mercado en esta tendencia que cada vez cobra mayor relevancia en México.

Al respecto Luis Férez, VP & Country Chief Executive de Ingram Micro México, en su participación inicial comentó que la transformación digital es un hecho y los números lo demuestran, pues se tiene identificado que al menos el 65% de los CEO´s ya tienen considerada la transformación digital en su estrategia de desarrollo, asimismo un 80% de las empresas ya están implementando alguna iniciativa. Por otro lado, se prevé hacia 2020 que las empresas que no se alineen a una estrategia de digitalización tendrán graves riesgos de desaparecer, con ello se prospecta que hacia el 2019 el 75% de las inversiones en tecnologías de la información sean enfocados en la parte de servicios precisamente para facilitar la adopción de una estrategia de digitalización. “Lo mejor de esto es que México ocupa el 3er lugar de los países con mayor madurez que están listos para adoptar los procesos de transformación digital, lo que significa grandes oportunidades de negocio para el canal”, explicó.

Para enfrentar los retos que implica el tema, Ingram Micro ha diseñado una estrategia basada en 4 pilares: Habilitar, Diferenciar, Maximizar y Capitalizar.

 

 

Respecto a HABILITAR, Ulises Sumarán, Director de Ventas en Ingram Micro México, comentó que es un proceso que inicia analizando los activos y fortalezas de cada canal, de esta manera se podrán centrar las bases para realizar los cambios necesarios, incluyendo la adecuación de su estructura para poder realizar nuevas funciones o adaptar las existentes. De acuerdo con el ejecutivo, en esta primera fase será de gran ayuda para el canal trabajar para obtener la certificación Global Technology Distribution Council (GTDC), la cual avalará que trabajan bajo sanos lineamientos de negocio y será un distintivo importante para acceder a mejores proyectos.

Adicionalmente será importante ayudar al canal a desarrollar una estrategia digital y fortalecer su conocimiento, con el objetivo de alinearse al nuevo modelo de atención que el mayorista estará trabajando donde se tienen identificadas cuatro unidades de negocio: comercial, consumo, soluciones avanzadas y servicios administrados. El plan es incrementar la focalización en la atención a los canales, conociendo de antemano el camino que decidieron emprender y entonces ayudarlos en su proceso de transformación digital acercando nuevas herramientas que los habiliten para entregar soluciones, estrategias probadas de mercadotecnia y ventas, en suma acelerar y evolucionar su negocio.

 

 

En el pilar de DIFERENCIAR, Gerardo Romero, Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro, expuso que una vez preparados, los canales deben tener la apertura suficiente para descubrir nuevas formas de hacer negocio, tal es el caso de Servicios Administrados, ingresar al negocio de IoT, Cloud, desarrollar aplicaciones empresariales, conocer y emplear las soluciones empaquetadas que ya tiene pre-aprobadas el mayorista, así como utilizar la herramienta de generación de demanda a su favor.

En la parte de servicios administrados el mayorista esta concibiendo el concepto Ingram as a Service, donde el plan es seguir ampliando el portfolio que hoy en día está liderado por la solución de Network as a Service donde es posible brindar servicios de red, incluyendo la gestión de una red inalámbrica controlada y altamente segura; en IoT el mayorista está consolidando y analizando la amplia variedad de opciones por donde el canal puede tener las mejores oportunidades, por lo que próximamente estarán dando a conocer los detalles para los canales vayan tomando previsiones; en la parte de Cloud el negocio ya es muy robusto, incluso se ha desarrollado la plataforma Ingram Micro Cloud que cuenta con el respaldo de 15 marcas y la comercialización de más de 49 mil asientos; en relación a soluciones empaquetadas la empresa ha puesto foco en soluciones de seguridad física y digital, almacenamiento y protección de email, las cuales cuentan con el apoyo de los vendors para agregar mayor margen al negocio; por último el mayorista ha considerado una estrategia que abarca desde la generación de contenidos y lanzamiento de campañas hasta el cierre de las oportunidades.

 

 

En relación con el pilar de MAXIMIZAR, René Salas, Gerente de Preventa y Servicios Profesionales en Ingram Micro, mencionó que se trata de potenciar los negocios ya establecidos añadiendo mayor rentabilidad, lo cual se hace posible ayudando al canal desde el ciclo de preventa donde ingenieros certificados acompañan al partner y lo ayudan a identificar negocios adyacentes al original o en su caso a optimizar las propuestas para obtener un mayor provecho. Adicionalmente a la parte tecnológica, Ingram Micro ha desarrollado otros valores que forman parte de esta estrategia para aumentar la rentabilidad como son almacenaje, logística, entregas especiales, cadenas productivas, descuento por pronto pago y otros puntos que ayudan al canal a potenciar sus ingresos.

 

 

Por último, el pilar de CAPITALIZAR, estuvo a cargo de Luis Férez, quien expresó que desde la visión de mayorista el reto es proveer soluciones reforzadas con servicios que se adapten a las necesidades de las líneas de negocio que el canal ha decidido seguir, de tal manera que se conviertan en beneficios tangibles tanto en el crecimiento de las empresas como en ingresos económicos. El punto de capitalizar esta precisamente en que todo el proceso que implican los tres pilares anteriores se conviertan en catalizadores de nuevos negocios para el canal.

Cabe señalar que en la edición 2017 de Be Ingram se llevó a cabo en el Centro Citibanamex con una audiencia que rebasó los 750 asistentes, a quienes después de escuchar el plan del mayorista para aprovechar el reto que implican los procesos de transformación digital, se agregó una conferencia magistral impartida por el expresidente Vicente Fox quien expuso su visión acerca de las oportunidades que vienen durante 2018 y el impacto que podrían tener las elecciones presidenciales.

Más adelante, Microsoft tomaría su turno para mandar un mensaje sobre la aplicación de la transformación digital, cuyo valor de mercado representa una oportunidad de $46 mil millones de dólares tan sólo en México. Del mismo modo recomendó a los canales ingresar al área de servicios, ya que, en el caso específico del fabricante, por cada dólar de producto, el canal puede vender $9 en servicios.

Posteriormente Dell cerraría el ciclo de conferencias con una franca y clara ejemplificación de la transformación digital, utilizando como referente una Pyme con menos de 5 empleados y una excelente ubicación. Que tras adoptar la tecnología fue capaz de conocer y atender nuevos clientes, entendiendo sus gustos y preferencias respecto a los productos que vendía, el mensaje general fue que los procesos de transformación digital no son únicamente para grandes corporativos, el reto de los canales será mantener vigente el negocio de sus clientes siendo excelentes consultores tecnológicos. En este sentido quedó tácito que Dell es una empresa que cuenta con el portafolio end to end, de tal forma que el canal puede hacer uso de todo el potencial para realizar cualquier proyecto de transformación digital que se le presente.

 

 

 

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