En entrevista exclusiva para Decisión TIC, Marcelo Lava, Director de Landesk para América Latina, habló de las expectativas de la marca para la región latinoamericana, además de destacar la importancia del trabajo conjunto con los socios de negocio para el crecimiento del mercado en la región, utilizando soluciones innovadoras.

El incremento en el uso de las tecnologías de la información, ha dado pie al desarrollo de nuevas soluciones que buscan elevar la eficacia de los activos que conforman la infraestructura de TI, de este contexto nace Landesk, un  fabricante de software dedicado a la provisión de soluciones para la gestión de activos. “Lo que hacemos dentro de nuestra oferta es gestionar el ciclo de vida de los activos tecnológicos en una empresa, en todo su proceso, desde el momento en que ingresan a la compañía hasta que cubren el ciclo de vida que implica el reemplazo”.
Según el directivo, toda la oferta de soluciones se basa en productos propios de la marca, desarrollados en plataformas abiertas de software, por lo que el valor de dichas soluciones se ve reflejado en la automatización de procesos de TI, con el objetivo de elevar la eficacia de los activos, a través de seis tareas principales: la gestión de los activos durante todo su ciclo de vida, la seguridad y gestión de compliances de dichos activos, la alineación de los procesos a mejores prácticas, por ejemplo, ITIL; la virtualización y la gestión de toda la infraestructura para fomentar el uso eficiente de tecnología, impulsando, programas Green IT.

Características del mercado y oferta de negocio
El dilema de las empresas está en cuánto invertir y en dónde hacerlo, partiendo de ello, Lava explicó que el hecho de que el canal sea capaz de vislumbrar y comprender las necesidades de sus clientes, le dará un amplio campo de negocio con niveles de rentabilidad elevados.
El objetivo principal está en identificar e integrar el activo dentro de la compañía, para ello en inventariado nos da este primer acercamiento. Después hay que checar cuáles son las políticas de seguridad que resguardan ese activo y los contratos que lo rodean, esto para saber el estado en el que se encuentra el activo y poder gestionar un uso más eficiente, a través de la implementación de políticas de ITIL, añadió el ejecutivo.
“Tenemos clientes que usan nuestras soluciones tecnológicas para hacer más eficaces y automatizar todo lo que hace a la gestión de ese activo, entonces, por ejemplo, una de las soluciones que más resultado están dando en toda la región, incluso en México, es controlar y automatizar la gestión de los contratos de software”.

Por ejemplo, sí un cliente tiene 10 mil computadoras con diversas implementaciones de software, e inventariamos, controlamos y dimensionamos el número de licencias adquiridas, podemos tomar decisiones más estratégicas y eficientes en cuanto a la decisión de compra, o activación de nuevas licencias.
Si el canal entiende esta forma de identificación de problemas y oferta de soluciones, el retorno ofrecido es elevado, de ahí la declaración del directivo acerca de que su modelo de comercialización es 100% a través de canales, “no vendemos, ni trabajamos en forma directa, trabajamos con canales locales    que nos agregan la capilaridad para cubrir todo el territorio más la experiencia local que necesitamos y queremos desarrollar en cada una de las regiones donde estamos”.

Trabajo conjunto con socios de negocio
“Nosotros dividimos nuestro modelo de negocio en tres líneas, una conformada por las alianzas globales, entre las que destaca Lenovo. La segunda línea compuesta por las alianzas regionales; en donde identificamos a todos los integradores de valor que por el desarrollo de algún mercado vertical, por su capacidad consultiva, por su experiencia o por la penetración regional, creemos que aportan un valor que agrega mucha importancia al negocio.

“Hoy estamos trabajando mucho en desarrollar a esos integradores que tengan una visión y una ejecución no solamente de un país, sino que cubran más de una determinada región en Latinoamérica”.

Ya en la última línea se ubica a los llamados canales de distribución, que a su vez se dividen en: platino, oro, plata y autorizados. Y tienen una cobertura más local.

De lo anterior, que la estrategia para este segundo semestre consista en fortalecer la relación con los socios de negocio, a través de la ampliación de políticas de negocio que prevean un nuevo mercado para ellos, aseguró Lava, quién además destacó la importancia de la capacitación para los canales. “Estamos desarrollando capacitaciones en agosto en la región de Latinoamérica y desplegaremos más capacitaciones bimestrales; además de que planeamos un road show para el último trimestre del año, que básicamente consistirá en replicar un evento que se lleva a cabo en Estados Unidos”.

En este sentido, el ejecutivo recordó que Landesk ha organizado a Latinoamérica en tres regiones: México, Brasil y el resto de América Latina, ello con la finalidad de continuar con el crecimiento y la consolidación del mercado latinoamericano, posicionando al fabricante como un jugador estratégico y de peso en la región, ello a través del fortalecimiento de relaciones.

Para finalizar, Marcelo Lava, aseguró que la compañía no busca masificar al canal, sino especializarlo para que éste sea capaz de asesorar eficientemente, incrementando su retorno de inversión tanto como desee, asociándolo a los planes de negocio, con soluciones robustas y confiables.